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Investimenti

Airbus, Lockheed Martin e la giostra delle consulenze

Il punto di Giuseppe Gagliano

 

Dopo Blenheim, la francese ADIT entra nella consulenza offset. La principale società francese di intelligence aziendale si sta posizionando nella consulenza offset, un settore finora dominato dalla britannica Blenheim Capital, i cui recenti problemi mostrano quanto sia difficile questo mercato in questo momento.

La francese ADIT ha ora diverse filiali di diplomazia aziendale, tra cui Eurotradia, che ha acquisito alla fine dello scorso anno e sta progettando di sviluppare una pratica di consulenza offset.

Le pratiche di consulenza offset gestiscono le richieste di offset e di trasferimento di tecnologia richieste localmente dagli stati clienti nei settori sovrani. Tali cessioni vengono poi processate dallo studio di consulenza, a condizione che ottengano successivamente essi stessi il contratto. La consulenza offset inizialmente è diventata popolare nella regione del Golfo, ma è stata successivamente adottata da un numero crescente di economie emergenti e paesi con governance complessa. Contratti di questo tipo mirano a sviluppare una base industriale locale, spesso tramite partner locali in buoni rapporti con il governo del paese.

Oltre a fornire un’analisi delle normative locali, ADIT prevede anche di utilizzare la propria esperienza su potenziali partner locali e monitorare l’operazione di compensazione una volta operativa. Il servizio sarà rivolto principalmente alle piccole e medie imprese, poiché per esigenze di compliance la maggior parte delle aziende di maggiori dimensioni hanno internalizzato questa attività. Ciò ha comportato un calo della domanda per i servizi di Blenheim Capital, che ha dominato questa nicchia di mercato per due decenni. La società britannica ha avviato un procedimento contro alcuni dei suoi ex clienti.

Il mese scorso il fondatore di Blenheim, Grant Rogan, ha presentato ricorso alla corte federale della Virginia contro Airbus Group e Lockheed Martin. Nel dicembre 2020, l’azienda ha perso la sua pretesa di essere stata messa da parte ingiustamente da un’importante gara d’appalto, la vendita dell’F-35 alla Corea del Sud, per la quale ha iniziato a lavorare sull’accordo di compensazione nel 2016.

L’accordo avviato da Blenheim è andato avanti, con circa 60 aerei da combattimento e un satellite militare venduti alla Corea del Sud per 7 miliardi di dollari, ma la società non ha ricevuto commissioni dalle due società. Blenheim afferma che le due società e l’agenzia di approvvigionamento militare sudcoreana, la Defense Acquisition Program Administration (DAPA), l’hanno deliberatamente esclusa una volta che l’accordo era in atto

I programmi offset sono emersi per la prima volta negli anni ’90 ad Abu Dhabi, quando Amin Badr El Din – “Docteur Amin” – impose il sistema alle aziende occidentali che volevano fare affari con il Paese .La maggior parte delle aziende si è rivolta a Rogan a Blenheim, che, allo stesso tempo, ha consigliato a paesi della regione come il Kuwait e l’Oman, e successivamente più lontano, in Malesia, nell’impostazione dei propri programmi di offset.

Blenheim ha gradualmente perso il suo monopolio, anche se lo stesso Rogan è ancora una forte presenza nel Golfo. È stato ospite alla Future Investment Initiative (FII), il raduno finanziario organizzato dal principe ereditario dell’Arabia Saudita Mohamed bin Salman a Riyadh il 26-28 ottobre.

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