Leggiamo su Le Monde come le Concessionarie, grandi PMI ed eredi di un sistema centenario, devono affrontare il calo delle vendite, il passaggio ai veicoli elettrici e l’emergere della concorrenza su Internet, a volte scatenata dagli stessi produttori.
Uno sguardo affascinante, un flusso inesauribile di parole, un sorriso che brilla come un cerchione… Cyrille Frantz eccelle nell’arte di vendere automobili, e si vede. Il vice direttore generale del gruppo di concessionarie Bymycar, responsabile dei marchi BMW e Mini nella regione di Parigi, accoglie i visitatori nel suo sito sperimentale a Chennevières-sur-Marne (Val-de-Marne). Bymycar ha fatto del garage boutique di 10.000 metri quadrati, decorato con il logo del marchio tedesco, la vetrina della concessionaria di domani. Quella che deve rispondere alle rivoluzioni della mobilità, dove l’auto è elettrificata, condivisa, confrontata con le trasformazioni digitali.
“Immaginate di entrare nella concessionaria”, dice Frantz, che presuppone rapidamente che voi possiate diventare un cliente. “Non ti offriremo solo un’auto nuova o usata, ma anche un pacchetto di servizi: un camion officina mobile per andare a revisionare il veicolo a casa tua, un’app con un’interfaccia video per rendere più trasparenti i preventivi di riparazione, la possibilità di noleggiare accessori, come un box da tetto per le vacanze o anche un’auto della concessionaria.”
“E se hai poco tempo, puoi, tramite un’applicazione per smartphone, lasciare il veicolo per un servizio senza passare dalla reception, o, per i professionisti, comprare pezzi di ricambio fuori dagli orari di apertura”, aggiunge il manager, indicando file di armadietti con touchscreen destinati a lasciare le chiavi del veicolo o a ritirare un pacco. La potenza di fuoco di un’azienda come Bymycar – il terzo gruppo francese di concessionari con 2 miliardi di euro di fatturato, 18 marchi (tra cui Renault e Peugeot), 90 siti e 2.730 posti di lavoro – permette di investire nel suo futuro.
SISTEMA DI FRANCHISING
Il proprietario, Jean-Louis Mosca, che secondo la rivista Challenges è il 386° uomo più ricco di Francia nel 2020, intende fare della sua azienda un leader europeo della mobilità. Scommette quindi su uno sviluppo a tutto campo, al di là delle mura stesse delle sue concessionarie. Per orientare la sua strategia, nel luglio 2020 ha assunto un ex dirigente della PSA, Carlos Gomes, come direttore generale. Ha appena comprato l’operatore VTC Marcel da Renault. E ha nel mirino la start-up En voiture Simone, una “app” per superare la patente di guida.
Guai a chi non sarà in grado di cambiare come Bymycar. Perché la strada è pericolosa per le concessionarie d’auto, che sono entrate in un’epoca di sconvolgimenti senza precedenti. In Francia, ci sono circa 4.000 concessionarie d’auto (su 50.000 aziende di vendita e riparazione d’auto). Queste grandi PMI (rappresentano 160.000 posti di lavoro in Francia), spesso raggruppate nei “viali dell’auto” tipici delle città di medie dimensioni, possono avere un peso significativo nell’economia di questi territori.
Fino ad oggi, hanno operato “a volte con uno spirito da negozianti e a breve termine”, dice un esperto del settore, e secondo il seguente meccanismo: prima vendere un’auto nuova, poi riprenderla per rivenderla di seconda mano, idealmente due volte, e, durante tutto il processo, aggiungere la redditizia attività post-vendita (assistenza, riparazioni, pneumatici).
Il sistema non è nuovo. Inventato da Henry Ford nel 1914 e diffuso negli Stati Uniti negli anni 30, consiste nel far concedere il commercio di veicoli a investitori privati, che acquistano le auto da loro e le rivendono. Oggi, una piccola parte dei negozi di automobili è di proprietà dei produttori stessi. Queste sono chiamate filiali, al contrario dei concessionari. Alla Stellantis (ex-PSA e Fiat Chrysler), l’8% dei siti di vendita sono filiali. Alla Renault, è il 7%.
Oggi, tutte queste imprese sono coinvolte nella crisi di un mercato in declino, segnato dal Covid-19 e dalle difficoltà della produzione di automobili legate alla mancanza di semiconduttori e di materie prime. Il declino delle vendite di nuovi veicoli – da un record del 2019 – è stato ripido e sembra destinato a durare a lungo. Questa crisi inaspettata ma profonda si aggiunge ai cambiamenti che stanno sconvolgendo silenziosamente il modello da diversi anni.
AREE DI INCERTEZZA
Questi cambiamenti si sono intensificati dal 2020, con la rapida elettrificazione che porta a meno passaggi in officina (un veicolo elettrico dura più a lungo di un veicolo a combustione), e l’arrivo di una nuova concorrenza, essenzialmente digitale, a volte scatenata dagli stessi produttori. Questa competizione assume varie forme. Si tratta di siti come Aramisauto, di proprietà di PSA dal 2016, che propone un nuovo modello di distribuzione, e che è appena stato introdotto con successo sul mercato azionario, giovedì 17 giugno, raggiungendo una valutazione di 1,9 miliardi di euro.
Sono nuovi entranti come Tesla, che vende le sue auto solo su Internet, o come la cinese Aiways e il suo SUV elettrico, che arriva in Francia senza negozio e si è unita alla catena Feu Vert per la manutenzione e la riparazione dei suoi veicoli. Si tratta di nuovi modi di vendere un veicolo, come la piccola Citroën AMI, disponibile come uno smartphone presso FNAC o Darty.
Ma l’economia dei concessionari è fragile. “Se calcoliamo il rapporto tra profitto e fatturato, la redditività di una concessionaria in Francia è solo dell’1% in media”, dice Christophe Maurel, presidente dell’attività di concessionaria del Consiglio Nazionale delle Professioni Automobilistiche (CNPA, il sindacato dei datori di lavoro del settore) ed egli stesso proprietario di 26 concessionarie Stellantis, Volkswagen e Toyota nella regione Occitanie. “È chiaro che non possiamo essere redditizi senza i nostri tre business: nuovo, usato e post-vendita.”
Per finire, il settore sta per entrare in una zona di incertezza giuridica. Nel 2023, i regolamenti europei saranno rivalutati e questa sarà un’opportunità per i produttori di rinegoziare i loro contratti con i concessionari. Stellantis e i suoi 14 marchi (tra cui Peugeot, Citroën, Fiat e Jeep) è stato il primo a scioperare, annunciando il 19 maggio che stava terminando tutti i suoi contratti commerciali per creare “un nuovo modello di distribuzione più efficiente” entro due anni. Renault sta anche negoziando con i suoi concessionari, in modo un po’ più discreto. Un nuovo contratto dovrebbe essere proposto loro alla fine dell’anno.
“Carlos Tavares, il capo di Stellantis, non ne fa mistero: vuole applicare alla distribuzione il darwinismo e la frugalità che ha attuato nei suoi siti industriali”, analizza Eric Champarnaud, cofondatore della società di consulenza C-Ways. “È chiaro che il conflitto è destinato a crescere tra il produttore e i distributori. E non tutti continueranno a rimanere nell’ovile del gruppo.” Il CNPA è meno allarmista. “Questa riorganizzazione europea con nuovi contratti avviene ogni dieci anni. Non c’è niente di scioccante nella posizione di Stellantis”, dice il signor Maurel. “Alla CNPA, saremo attenti al fatto che esiste un vero dibattito tra le parti sulla qualità del contratto. ”
CONTRASTARE LA CONCORRENZA
Le relazioni tra produttori e commercianti potrebbero quindi diventare sempre più conflittuali. Costretti dai produttori a rispettare gli standard di marca e gli obiettivi di vendita a costo di investimenti a volte pesanti (in mancanza dei quali vengono privati dei loro bonus, detti anche “back margins”, senza i quali perdono la camicia), i commercianti sono silenziosamente furiosi all’idea di vedere i loro committenti competere direttamente con loro via Internet o sul mercato dell’usato.
Soprattutto in questo periodo, quando la domanda di auto di seconda mano è alta e le auto sono difficili da trovare. Segno di una certa preoccupazione, il tema della concorrenza dei produttori sta provocando delle reazioni. “I produttori non sanno come fare soldi nella distribuzione operativa”, dice Cyrille Frantz. “Niente può sostituire questa competenza tecnica, questa capillarità e il rapporto umano che troviamo nelle concessionarie.”
Dall’altra parte della regione parigina, alla concessionaria Peugeot di Argenteuil (Val-d’Oise), il proprietario, Olivier Hossard, capo del gruppo Vauban (22 siti a ovest di Parigi), era allarmato a marzo che le concessionarie potessero diventare niente più che un luogo di raccolta di auto già vendute online: “Questo è un punto fondamentale per noi. I produttori vogliono recuperare 400 euro per vendita, mentre il nostro margine è di 500 euro in media su un veicolo nuovo.”
I grandi concessionari d’auto stanno cercando di contrastare la concorrenza digitale, che venga da Leboncoin (il 60% delle vendite di seconda mano sono tra privati), Aramisauto o, forse domani, Amazon. Bymycar (attraverso la sua holding principale) possiede due siti di e-commerce automobilistico, Elite Auto e Proxauto. Il numero 1 francese, Emil Frey France, ha anche il suo mega-sito, chiamato Autosphere. Anche gli attori più piccoli, come il gruppo di Christophe Maurel, che ha lanciato con successo Maurelauto.fr, stanno innovando in questo settore.
Il risultato logico di tutto questo è che il movimento di concentrazione dei negozi d’auto, iniziato molto tempo fa, dovrebbe accelerare ulteriormente nei prossimi anni. Secondo uno studio del 2018 della National Association for Automobile Training, c’erano ancora più di 6.000 concessionari in Francia nel 2009, rispetto ai 4.000 di oggi.
(Estratto dalla rassegna stampa di Epr)
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